Emlak Haber Ajansı
Emlak Analizi ve Güncel Emlak Haberleri

Fırat Sezginsoy: Eski Model Pazarlama Teknikleri Sonuç Getirmiyor

0 44

Prime Property Gayrimenkul Danışmanlığı Kurucu Ortağı Fırat Sezginsoy Gayrimenkul Sektörü ile ilgili çarpıcı açıklamalarda bulundu.

Prime Property Gayrimenkul Danışmanlığı hakkında bilgi alabilir miyiz? (kuruluş, faaliyet alanları, ekip…)

Prime Property Gayrimenkul Danışmanlığı, yenilikçi ve hizmet odaklı yaklaşımıyla, gayrimenkul projesi geliştiren inşaat şirketlerinin satış ve pazarlama süreçlerinin, ihtiyaç duyulan her alanda, yönetimini üstleniyor. Prime Property olarak, 2012 yılından bugüne 24 farklı markalı konut projesinde aktif rol alarak 1000’in üzerinde gayrimenkul satışı gerçekleştirdik. Prime Property, faaliyetlerine iş ortakları arasında yer alan geliştirici firmaların ve projelerinin farklı aşamalarında satış ve pazarlama çözüm ortağı olarak devam ediyor.

Prime Property’nin hizmetleri arasında etkin kullanım, bölge, rakip ve proje analizleri, fizibilite, proje şerefiyelendirme ve fiyat analizleri, ödeme alternatifleri ve kampanya oluşturulması, pazarlama ve iletişim stratejileri, medya planlama, gayrimenkul hukuk danışmanlığı, satış süreci danışmanlık hizmetleri, satış ekiplerinin oluşturulması ve eğitimi, satış sonrası, müşteri ilişkileri yönetimi, teslim süreci ve stok yönetim hizmeti bulunuyor.

Toplam gayrimenkul satışlarına baktığımızda 2016 yılında karşımıza nasıl bir tablo çıkıyor? Sektörde konut stoğu söz konusu mu? Ne kadarlık bir stoktan bahsedebiliriz ve bunun nedeni ne olabilir? Firmalara nasıl çözümler sunuyorsunuz?

Gayrimenkul piyasası 2016 yılında zor bir sınav verdi. 2017’nin de 2016 yılından daha farklı geçmeyeceğini düşünüyoruz. 2017 ve sonrasında ticari hayatın her kademesine etki eden yapısal sorunların mutlaka çözüme kavuştulması gerekiyor. Kanun yapıcıların sosyal sorumluluk bilincinden giderek uzaklaşan kentsel dönüşüm politikasına yeni düzenlemeler getirmesi büyük önem taşıyor. Toplumun her kesimi tarafından ihtiyaç olarak kabul edilen hukuk reformunun acilen gerçekleştirilmesi artık zorunlu. Bu temel üzerine uzun dönemli planlama ve konusunda uzmanlaşan işgücü ilave edilmediği müddetçe ülke olarak rekabetin her alanının gerisinde kalmamız kaçınılmaz.

Son 10 yılda hızla büyüyen, teknojisini ve kalitesini her geçen gün geliştiren gayrimenkul firmaları, beklenenin aksine giderek daha yoğun bir şekilde satış problemiyle karşılaşıyor. Günümüzde artan rekabet nedeniyle eski model pazarlama teknikleri artık sonuç getirmiyor. 2012 yılından sonra ölçümlenmeye başlayan konut stoğu 5 senede 600,000’i aştı. 2017 yılı için 2016’dan da fazla yapı ruhsatı başvurusu yapıldığını göz önüne alındığında, bu stoğun daha da artacağını öngörmek zor olmayacaktır. Ancak bunu söylerken aslında Türkiye’de bu rakamın çok üzerinde konut ihtiyacı olduğu gerçeğini de belirtmek gerekir.

Sorun kaynağı aslında basit. Kentsel dönüşümün yeni aktörlerinden olan kat maliklerine teslim olan müteahhitlerin durumu gittikçe zorlaşıyor. Öncesinde profesyonel çalışma yapılmadığından üretilen konutlar en başında ihtiyaca yönelik üretilmiyor. Ayrıca yoğun rekabet içerisinde pazarlamaya yeterince bütçe ve zaman ayrılmıyor. Bunun sonucunda doğru hedef kitleye ulaşılamıyor. Öte yandan, fiyatlar talebe göre değil maliyete göre hazırlanıyor. Yapılan iş ve fiyat arasında eder değer ilişkisi kurulamıyor. Bununla birlikte, firmalar satış danışmanları ve yönetici kadrosuna yeterli eğitim desteğini de vermiyor. Şirket ve çalışanlar arasında bağ kurulamaması sebebiyle uzmanlaşmış ekiplerin sürekliliği de sağlanamıyor. Sonuç satılmayan binlerce konut…

Firma olarak 2016 yılında kaç metrekare konut kiraladınız? Hangi projelerdi? 

Bitmiş projelerde Stok Yönetimi tarafında verdiğimiz kiralama hizmeti, gerçek değerinin müşterisi ve yatırımcısı olduğunun farkında olan geliştirici firmalar için oldukça önemli. Projeyi yaşatmak, müşterilerin yatırımlarını realize etmek bu firmalar için önem arz ediyor. Eğerki teslim sonrası stok kaldıysa eritmenin yolu da yine buradan geçiyor.

Diğer taraftan dairelerini ilerde teslim aldıklarında yeniden satmak veya kiralamak için böyle bir ekibin varlığını biliyor olmak da yatırımcıları daire alırken rahatlatıyor. Bugün özellikle markalı projelerde yatırımcı sayısı %50’nin üzerine çıkıyor. Yaptığı yatırımın karşılığını alan yatırımcının, firmaya daha fazla güven duymaya başladığını ve yeni alımlarında öncelikli tercihlerinin kendilerine kazandıran firmalar olduğunu net biçimde görebiliyoruz.

Bizler de teslim edilen projelerde bir taraftan geliştiricilerin kalan stokların satış ve pazarlamasını üstlenirken, bir diğer ekibimizin hazırladığı bölge ve rekabet analizleri ile yatırımcıların dairesini doğru fiyattan hızlı satış ve kiralamasını sağlıyoruz. Firmamız olarak bugüne kadar Nef, Tahincioğlu, Rönesans, Ege Yapı, Fer Yapı gibi markalı projlerde 45,000m2 satış ve 80,000 m2 üzerinde konut kiralamamiz oldu. Bunun toplamda 40,000 m2 kadarı 2016 yılında gerçekleşti.

Hangi konutların satışı daha kolay gerçekleşiyor? Bu konuda alıcılara neler tavsiye ediyorsunuz? 

Bize göre satılmayacak gayrimenkul yoktur, yanlış fiyatlama vardır. Doğru lokasyonda, doğru hedef kitleye göre yapılmış, fiyatı doğru konulmuş her dairenin satışı aslında kolay. Son dönemde üretilmeye başlayan 1+1 dairelerin bir ihtiyaç olduğunu ve alım gücü açısından daha fazla kişiye hitap etmesi sebebiyle geliştiriciler açısından satışının nispeten daha kolay olduğunu söylenebilir ancak bu cevap biraz kolaya kaçmak olacağı gibi bazı projeler için yanıltıcı da olabilir.

Alıcılar iki tavsiyem var. Gayrimenkul sektörü her ne kadar kazançlı olsa da mutlaka ayaklarını yorganlarına göre uzatmaları gerekiyor. Bir anlık hayale kapılıp bütçelerini aşmamaya dikkat etmeliler. Ikinci olarak yatırımcı olmasalar bile her gayrimenkul alımının aslında geleceğe yönelik bir yatırım, hatta belki de hayatlarının en önemli yatırımı olduğunu unutmamalılar. Değerlenme potansiyeli yüksek, nakite dönmesi nispeten kolay ürün almaya dikkat etmemeliler.

Yatırımcılar için ise bölgenin potansiyel gelişimi ve yine bölgenin kira değerine özellikle dikkat etmeliler. Rakamlar istenilen sonucu verdiği sürece duygusallığı bir köşeye bırakabilirler. Gayrimenkulü almadan önce şunu kendilerine sormaları gerekiyor; yatırımdaki amaç nedir? Kira getirisi mi, potansiyel artışı mı, muadillerine göre fiyatı mı, gelecekte yaşayabileceği yer mi? Buna göre farklı yatırım alternatifleri elenebilir.

Konut yatırımı için hangi bölgeleri tavsiye ediyorsunuz?

İstanbul’un her yanı hızlı biçimde gelişiyor. Her yere metro, tünel, köprüler gidiyor, her yere hastane, universiteler yapılıyor. Bu yüzden yatırım için bölgeden ziyade proje düşünsünler derim. Bilinen gerçek; şehir merkezine yakınlık az risk az getiri, şehirden uzaklaştıkça çok risk çok getiri demek oluyor. Her yatırımcının da kendi yatırım iştahı oluyor. Yatırımcıyı anlamadan tavsiyede bulunmak doğru olmaz.

Örneğin adını 7-8 sene önce pek sık duymadığımız Kağıthane, Seyrantepe, Karaköy gibi yerleri artık bilmeyen yok. Buralar için hala yatırım potansiyeli olmadığı söylenebilir mi, bence asla. Veya şu anda arz fazlası barındıran Zekeriyaköy’ün 3. Köprü ile birlikte değerinin artmayacağını düşünmek ne kadar gerçekçi olur? Sabırlı yatırımcı için yenilenen Maltepe, Kartal hattı uzun vadede güzel bir yatırım olmaz mı? Yeniden hayat bulan Bomonti ve Fikirtepe bölgesi için orta vadede kim yatırım değeri yok diyebilir? Başakşehir bölgesini artık her sene fiyat artışında liste başı görüyoruz, burayı değerlendirmeden geçilebilir mi? Önce ne istediğini bilmek, sonra projelerin bulunduğu yerleri ve rakipleri iyi analiz etmek gerekiyor.

İnşaat ve gayrimenkul sektörünün son 10 yılını nasıl değerlendiriyorsunuz?

Hükümetin de verdiği destekle hem inşaat hem gayrimenkul sektöründe son 10 yılda müthis atılımlar yapıldı ve yapılmaya devam ediliyor. Yeni bağlantı yolları, alt ve üst yapılar ile gelişen teknoloji ve daha çağdaş projeler günden güne entegre oluyor. Ancak alt yapı eksiğimiz hala ciddi biçimde devam ediyor. Trafiğin akmadığı, elektrik kesintilerinin olduğu yerlerde problemler çözüldükten sonra yeni ruhsatlar verilmeliydi. Çok zaruri ihtiyacımız Kentsel Dönüşüm Projesi yeteri kadar planlanmadan başladığı kesin. Yeni tebliğler ile sanıyorum bu sıkıntıların üstesinden geleceğiz ama altyapı için geçtiğimiz 10 yıldaki teşhisi doğru koyup gelecekteki 10 yılın tedavisine artık başlamak gerekiyor.

İnşaat ve gayrimenkul sektörünün en önemli sorunları ve çözüm önerileriniz nelerdir?

Sektörün profesyonelleşmesi gerekiyor. Son 10 yıldaki yükseliş ve getiri bir çok farklı kesimin gayrimenkul sektörüne kaymasını sağladı. Eskiden numaratörle ev almak için sıraya giren vatandaşı gören herkes bu sektörünün hayalini kuruyordu. Ancak artık numaratörler, bekleme sıraları, 10 dakika içinde aldın aldın durumu kalmadı. Satış ofisleri boş. Sebebi sadace inşaat yapmakla olup biteceğini sanan mütahitler.

Halbuki; daha en başından etkin kullanım ve verimlilik analizleri yapılması gerekiyor. Fizibilite sonrası detaylı bir maliyet ve gelir analizi. Gerçekçi ciro hesapları ve bunun için proje satışı boyunca planlaması yapılmış zam ve indirim modelleri, satış hedefleri, kampanyalar ve gerekli pazarlama bütçesi ve planı. Akabinde yapılacak kullanışlı satış ofisi ve örnek daire dizaynı. Hedef kitleye uygun Lansman ve Medya Planlaması. Eğitimli Satış ekibi, etkin CRM kullanımı bunların başlarındda sürekli takip eden tecrübeli yöneticileri. Bunlar hazır olmadan başlayan projelerin sağlıklı ilerleyeceğini düşünmüyorum ki öyle de olduğu da görünüyor. Firmamız bütün bu işleri üstlenirken inşaat firmaları da üretime odaklanıyor. Bu da onlara kalite ve kar maksimizasyonu getiriyor.

2017 yılına dair sektör adına beklentileriniz, öngörüleriniz nelerdir?

Gayrimenkul ve inşaat sektörü için 2017 yılı öngörülerimizi ayırmamız gerekiyor. İnşaat sektörü için 2017 yılı tıpkı 2016 yılında olduğu gibi kamu tarafından gerçekleştirilen Kabataş-Mahmutbey Metro Hattı gibi mega projelerin bazılarının tamamlanacağı, İstanbul-İzmir Otoyolu gibi projelerin yapımına devam edileceği, Çanakkale Boğaz Köprüsü gibi bazı yeni yapım ihalelerin gerçekleştirileceği ve Kanal İstanbul gibi bazı projelerin planlamalarının tamamlanacağı bir yıl olarak gözüküyor.

Bu projeler, ülkemizin büyümesini düzenli olarak desteklediği gibi kısa, orta ve uzun vadede mevcut altyapı eksikliklerimizi gidermesi açısından da değerlidir ve desteklenmelidir. Belirtilen yatırımların 2020’li yılların başından itibaren tam kapasiteyle performans vermeleri beklenmekte. Ancak bu yatırımları altyapı ile desteklemek şart.

Gayrimenkul sektörü için ise 2017 yılı öngörümüz 2016 yılından çok farklı olmayacak. Profesyonelleşen firmalar bu devasa piyasada yatırımcıları ve müşterileriyle iş birliğine devam ederken, günü kurtarmayı planlayan geliştiricileri çok daha zorlu günler bekliyor olacak. Belirtilen stok sorunun fiyatlar üzerinde aşağı yönlü baskı oluşturması liberal ekonominin temel dinamiklerinden biridir. Bu aşağı yönlü baskı ilk etapta bütün bölgeleri ve projeleri kapsayacak olsa da piyasa her zaman olduğu gibi orta ve uzun vadede doğru ürünleri karşıtlarından ayırıp beklenen kazancı yatırımcısına verecektir.

Ticari ve bireysel yatırımcı açısından ise 2017 fırsat yılı olabilir. Konut fiyatlarının 2017 yılında eski artış oranlarını yakalaması zor görünse de enflasyon, arsa ve üretim tarafında dolar bazlı maliyetlerin de artması sebebiyle düşüş yaşanacağını öngörmüyoruz. Diğer taraftan, tüketicinin alım gücüne paralel ödeme planları ve kampanyalarını bu sene daha sık duyacağız. Bu sebeple hem konut hem de ticari gayrimenkul yatırımları açısından 2017 yılını fırsat yılı olarak değerlendiriyoruz. Piyasasalarda oluşan arz fazlası, daralan ekonomi ve dövizde yaşanan yükseliş bu fırsatın başlıca sebepleri. Özellikle, yeni kurulan Gayrimenkul Yatırım Fonlarının bu alanda yapacağı yatırımlar şaşırtıcı olmayacak.

Prime Property olarak hedefleriniz nelerdir?

Projelerin farklı zamanlarda kendine özgü profesyonel desteğe gereksinimi olabiliyor; proje danışmanlığı, satış ekibi, pazarlama desteği veya stok ve 2.el yönetimi gibi birbirinden farklı taleplerle karşılaşıyoruz. Bazen ise hepsi birden. Biz Prime Property olarak 40 kişilik ekibimizle ihtiyaca uygun çözüm üretiyoruz. Bu kapsamda bölge kısıtlaması olmadan geliştirici firmalara çözüm ortaklığı sunan Türkiye’nin tek danışmanlık firmasıyız ve hedefimiz bunu sürekli kılmak, her aşamada profesyonel olmak, kendimizi sürekli geliştirmek, yeni talep ve ihtiyaçlara çözüm olabilmek.

Topraktan ve bitmiş proje ile ilgilenen iki departmanımız, şu an arsa veya kentsel dönüşüm anlaşması yapıldıktan sonra son daire satışına ve hatta daireyi alan yatırımcının son dairesini kiralayana kadar olan belki 3-4 senelik gayrimenkul döngüsünün her alanında faaliyet gösteriyor. Bunun sonrasında olmak gibi düşüncemiz de var.

İlerleyen zamanda yeni teknolojileri sistemimize entegre etmek, daha önce yapılmamış kampanyalar üretmek ve sektörün diğer önemli ihtiyaçlarına çözüm olabilmek istiyoruz…

 

Cevap bırakın

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.